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小飞象冯红卫:想做好有机奶粉,渠道商和品牌商要如何布局?

演讲|小飞象总经理 冯红卫

如今整个社会的经济结构迎来了一个分歧:上端逐步在放大,下端也在放大,中产层因为各种原因的影响在减少。

🍸 有意愿选择300元以上奶粉的宝妈占到了60%多,选择500元以上还有2%,目前我们有机奶粉的成交价就是在300—400元,也就是说,一半以上的宝妈都有意愿接受更高价格区间的奶粉,所以有机奶粉未来会存在很大的市场空间。

渠道商如何选品

第一,配方和营养。

选购有机奶粉时,宝妈优先关注的就是奶粉能够给宝宝带来的营养优势,因此,作为零售终端,要去满足消费者在配方和营养方面的需求。

第二,品牌建设。

品牌方要有足够的能力进行线上线下的品牌建设。

第三,团队。

196体育和团队理念也是非常重要的,要看能否和渠道商站在同一角度共同来面对消费者。

门店如何提升有机奶粉的销量

从开始接触有机奶粉以来,我们就一直在思考一个问题:关于有机的定义,我们到底要如何教育消费者?

在2016年刚开始推有机奶粉的时候,我们就告诉消费者有机是一种生活方式,我们尝试着推出有机月、有机品牌周、有机食品节等等,把所有关于有机的食品和概念组合在一起,然后把已经接触和购买过有机米粉、有机蔬菜、有机大米的顾客集中在一起,向他们传递有机的生活理念,倡导有机方式的更加健康和更加营养。

从组合式品类的角度,我们在销售奶粉的同时也在一直持续推动着有机米粉、有机零食、有机护理用品的销售,通过组合的方式不断向消费者传递什么是真正的有机,为什么要销售有机产品。

在这样的教育基础下,2016年我们公司有机奶粉的单月销量就突破了800万。

对有机奶粉品牌商的三大建议

有机奶粉毫无疑问是当下一个快速成长的品类,有着巨大的潜力。

在这个快速成长的品类当中,我们如何迅速有效地提升销量,离不开渠道和品牌的相互支持。

但在这里我还是想给有机奶粉的品牌方提几点建议:

第一,希望品牌方能够放弃传统的分销做法,在渠道纵深上发力,持续在一个市场深耕细作。

第二,培养好的团队,引领塑造正确的价值观,帮助企业带来真正的价值。

第三,关于消费者教育方面,很多的认知都需要品牌方传递给零售终端。零售终端和品牌方一起去选择、甄别,再把一些理念传递给消费者。

渠道和品牌相互支持,保障彼此的利益,才能够发展得更好,走得更长远。

(本文整理自首届中国有机奶粉发展论坛嘉宾演讲)

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