在第21届CBME孕婴童家产高峰论坛上，Informa Markets温州总运营总监顾晓媛、上海市爱婴室商务旅行服务培训资产限制企业集团ceo长兼ceo施琼、贝亲国区副ceo叶芳莹、motobaby臻选世界上母婴健康健康特色总运营总监李芳、安琪纽特资产限制企业集团ceo长兼总运营总监朱银宏聚焦点新第一代购物者的购物认识、育儿自觉性的变化无常，双方浅论了处于后浪购物者，母婴健康健康工作者该如何做。

问

请各位嘉宾分享一下，您认为后浪消费者有什么变化?您是如何看待这些变化的？

施琼：🃏我在与95后的交流中总结除了一些他们的特点。第一，年轻人比较自我，不太完全相信过去的知识，更喜欢通过网络去学习；第二，他们对于产品颜值、性价比的要求也比较高，同时爱好的变化也很快。对于母婴从业者来说，在面对95后消费者时，需要去了解他们的心态及思维方式。

叶芳莹：🌃我们贝亲是一个有着悠久历史的品牌，也算是母婴界的老人了，在贝亲进入中国的这些年，见证了中国经济的飞速发展，也见证了中国宝宝家庭生活品质的不断提升。可以明显感受到，新一代妈妈在关注宝宝的同时也很关注自己，这表面上看起来是一个妈妈对时间和金钱的分配问题，包括选择育儿产品时也会充分考虑到自己的诉求。但我觉得更本质的是，新一代妈妈越来越多地把育儿视作一段特别的人生体验，渴望和自己的宝宝共同成长。

李芳：✨站在零售终端的角度来看，比起线下逛店，后浪消费者更愿意到网上找资讯、学知识。这种变化其实对于线下导购的挑战很大，因为妈妈对于品牌的认知度很强，对产品的了解甚至比我们还深刻。我们只能在变化里面找机会点，比如选择更多新奇、好用的产品，提供更多贴心、差异化的服务等等。

朱银宏：♛我们需要做的就是去适应这一代人消费观念、习惯的变化。首先我们要善于和新一代后浪打交道，比如说学着去用抖音、B站，在交流过程中挖掘他们的消费偏好。当然，产品也不能一成不变，包装、功效、功能都需要及时做出新的变化，才能满足新一代消费者的需求。

问

安琪纽特多年来不断研发母婴、全家健康相关的产品，公司在营销和品类开发商是否有针对新生代消费者做出创新和变革？

朱银宏：𝓰我们观察到过去的宝妈关注点落在给宝宝买好的、需要的产品，而新一代消费者则更多的开始关注自己。同时，母婴渠道经过这么多年的发展，遇到的一个瓶颈就是消费人群生命周期比较短。面对市场的变化，我们要做的就是延伸产品的生命周期，并且根据消费需求的变化以及渠道的需求变化，从母婴开始延展到整个家庭，以全生命周期作为出发点满足消费者需求。比如乳铁蛋白这类提高免疫力的产品，不仅仅是宝宝在吃，现在全家都在吃。

问

贝亲针对消费者的变化，在产品研究和品牌营销方面做了哪些调整，未来还会在这些方面做何创新？

叶芳莹：💎谢谢主持人的肯定。的确，贝亲作为一个老牌母婴用品专家，也一直密切关注消费者的变化，同时凭借自身在婴幼儿研究和产品研发方面扎实的积累，持续锻造我们在产品创新和迭代方面的硬实力。

这两三年交易客服群体的岩石圈化越变越比较明显，他们也顺势而为开发半个品类相关性分析企业的产品。词有，专门重要性理所既然简约风实用主义普通家廷开发的styleline哺喂品类，此前开发就卖缺货了。洗发管理方面，他们特色的仿真常绿植物莹润品类，2003-5年推出一来，始终是高品質、情怀价的国家经济企业的产品表示。比较近碟照晋升为柚子莹润品类，适用包含仿真常绿植物感觉神经酰胺的纯天然柚子眼部精华，能够满足大组成有些宠物平日扶肤产品的需求分析，品質即使贝亲，价即使厚道。既然，他们也知道半个组成有些要求靓丽化高端全屋定制化的普通家廷，都已经 正渐渐变成了另外的岩石圈。专门重要性这点岩石圈独特性的育儿服务理念，他们从澳大利亚引进技术了高端全屋定制的温泉度假镇静扶肤产品品类。还有，他们也专门重要性校园营销渠道客服单向全屋定制了牛油果品类、猫爪卫生湿巾等。 营销渠道管理层面，真对新第二代购物额者触媒喜欢的的转变，贝亲布置抖音短视频、手机微博、小华书等密切的社交媒体网上平台则形成了疆界微信用户池，祝愿用“技术专业的资源占有大微信用户场堡垒”来散播和粘附产品颜值。在传染病的催化反应下，我国速度快塔建了私域营销渠道管理经济模式，并对有不同于所需的购物额者可以提供1对1的私聊服务的加强微信用户粘度。在CSR层面，我国持续时间对早产儿，唇颚裂患儿给于爱护，并共谱公益基金组织开展和医疔平台一起基础建设母乳母乳库，专业专注于为爸爸和胎儿创新其中一个快乐在中国。 素，贝亲在產品和推广的信息化上会更加的建成和智慧，积极地进行的信息化环保双拥共建，立即经历进行目标群体设计、进行目标群体共赢未来、產品更快的相继的新方式方法、新摸式，甚至更好的推广新游戏玩法，为新新一批孕妈创造更好的原爆款和的高兴的育儿体验度。

问

施总，了解到您在零售方面的布局除了投资MCN机构外，还有早幼教领域的布局，这些调整与消费趋势的变化有关系吗？

施琼：ꦍ95后作为目前母婴行业的核心消费者，除了对产品有自己的要求外，偏爱的传播方式也是发生了改变。我们希望通过和MCN机构的合作，以消费者喜欢的方式与他们沟通，并使我们的传播更加有效。此外，除了直接销售的产品，我们也希望能将一些新的育儿理念带给消费者，早教就是其中一个非常重要的项目。未来我们也将聚集95后消费者的消费偏好，选择更加匹配的渠道去影响他们。

问

请李总分享一下，在顾客群体转变的情况下，您的门店运营和推广有什么样的改变？

李芳：꧙我们门店定位在中高端消费者，这类消费人群本身就对产品比较了解，如何在除专业知识储备之外做出突破，是我们一直以来面对的挑战。面对挑战，我们主要做了三方面的工作：一是我们非常重视客户的留存，我们会引导每一个进店的顾客加门店的微信，创造属于门店的私域流量。二是跟着渠道、商场做一些季度的营销大促，刺激消费者的购买。三是建立与顾客之间的亲密关系，好的服务可以给顾客带来信任感。对于线下门店来说，极致的服务体验非常重要。

问

了解到消费者的不同需求之后，企业该如何去落实并且做出相应的变革？

施琼：𓆏 企业组织架构的变化，其实是个很大的挑战。比如过去做线下实体店的企业遇上了互联网，运营变得错综复杂，我们很难说哪个公司适合哪种变化，企业只能不断顺应变化做出调整，不要害怕试错，这至关重要。此外，还要保持年轻的心态。拥有商业认知固然很重要，但是面对快节奏的社会，我们老一代人必须学会和新一代的年轻人交流，用年轻人的视角去解决问题。

叶芳莹：🌌 首先，离不开像CBME，凯度等专业机构不断输出优质的趋势信息。其次，就我们企业内部而言，我们一直坚持对自身客群进行观察，定期分析她们在需求、意识方面的变化。

商家内部的也一只有花费者的omni bus，每季度把在具体工作任务中会碰到的关于幼儿园花费者的困惑或好感点，荟萃在同食，在花费者的身上找寻本来面目、思索处理方法。 最后，企业近来来也依托于和TMIC的协作，顺利通过对刷卡消费互联网源的概述，可能是和刷卡粉丝的随时互动问答，能力保证对刷卡消费需要量逐步、动态信息的认知。 管于中小型中小企业有建立那种的样的原则来对於展开目标群体的意愿组织安排发展，我国中小型中小企业內部有最新产品理事会会和相应的的创新技术返现奖励管理制度，不管是营业员本身有所成为展开目标群体的艺术创意ppt，仍然营业员借由业务或生活的中各种各样成本理解到的展开生活的网上消费态势和最新产品艺术创意ppt，都行以向单位提报，单位执行了到底的工艺环节展开评估报告格式和推进项目建设，有所成为过去的生产研发工艺环节的有益健康补点。

问

站在零售商的角度，您觉得未来品牌商应该具备什么能力才可以抓住后浪消费者？

李芳：ꩵ在创办初期我们主打的是进口母婴店，顾客进店首先关注的问题就是产品是不是原装进口，但是现在不一样了，国货逐渐成为消费主流，有些国产品牌的产品不仅品质好还特别新奇，自然有很多消费者为它买单。现在95后消费者喜欢的产品不单是好用还要好玩儿、好看，但是很多线下门店的产品都存在千篇一律的问题，作为线下零售终端，建议品牌商跳脱传统思维，将精力放在研发、创新上。

问

请问朱总和叶总，站在品牌方的角度，您觉得未来零售商应该具备什么能力才可以抓住后浪消费者？

朱银宏：🧔面对新一代消费者，线上线下融合是大势所趋。我认为母婴从业者未来一定要有互联网思维，具备线上线下融合运营的能力。第二是提高专业服务能力，门店作为贴近消费者的第一线必须具备大量的知识储备和优质的服务意识才能留住消费者。

叶芳莹：♓我想简单讲三点，一个是建立与顾客之间亲密关系的能力，新一代消费者和零售商之间不该只是简单的买卖关系，而应该以更加亲密的关系建立与消费者之间的链接。第二点就是打造顾客体验的能力，利用线下店空间的优势，打造个性化，差异化的生活场景。第三点是具备创新营销的能力，零售商可以把品牌、商品做成一种内容输出，以图片、视频等形式，做成可复制，易推广的模式，提前触达消费者。

应先，各位要有用户的数学思维力，这点毫无疑问非常主要的。拥有拥有的决定和战略目标都应该是把握进行的旅游者市场标准、困扰等开始入手来做规划区和决定。贝亲一只后都以进行的旅游者市场的维度开始入手選择品，面向各种岩石圈的进行的使用年龄层面市各种全类别的扶肤品牌、饲养全类别品牌祝愿每一款个宝妈们都要以靠得住地、高兴地挑选到最靠谱的品牌。

问

最后，请施总分享一下从您的角度上看，品牌应该具备什么特点才能抓住后浪消费者？

施琼：🙈一是应该具备一个宏观的格局， 真正做到重视市场、消费者、渠道。品牌、渠道、消费者应该作为一个整体去运作，而不是一种博弈的关系。第二是及时迎合消费者变化并落实到实际行动中。品牌应该根据消费者消费习惯、偏爱的变化，及时对产品方向做出切实可行的改变。我认为这样的品牌才能在不断变化的市场中找到更好的发展机会，走得更长远。