12月27日至间，已经即将来临新的管理方法层马上的澳优发布在了202一年度绩效—— 有喜，有忧。 如此工商年报，我不想们看看了20岁的澳优正迅速奔赴“大绿色”，也让市场会更加清晰度了从前12个月澳优在牛奶粉方面遭遇的战略规划原因。 对于此事，乳业圈对澳优秀的销售业绩，面试了首都普天盛道资询中介机构监事长雷永军某先生。 我就们在一块看着澳优年报的具体分析。

01
奶粉业务中国市场下滑
整体业绩好于预期
🎉 根据澳优披露的财报，2023年度，澳优实现营收约73.82亿元，同比下滑5.3%（2022年度营收约77.96亿元）；实现归母净利润约1.744亿元，同比下滑19.4%（2022年度归母净利润约2.165亿元）。

聚焦备受行业关注的奶粉业务板块，报告期内，澳优旗下奶粉整体营收为70.975亿元，同比下滑7.37%。其中，中国市场营收贡献为56.11亿元，同比下滑12.82%（上年同期为64.36亿元）；海外市场营收贡献为14.86亿元，同比大增21.12%（上年同期为12.26亿元）。
其中，旗下羊奶粉品牌佳贝艾特实现营收共计32.83亿元，同比下滑8.6%（上年同期为35.91亿元）。其中中国市场营收贡献为28.99亿元，同比下滑12.8%（上年同期为33.253亿元），海外市场营收贡献为3.84亿元，同比大增44.7%。
“其实澳优的下滑我一点都不意外，但是它的下滑幅度好于预期，这一点是值得庆幸的”，雷永军说：“行业普遍预判澳优羊奶粉下滑超过20%”。
正如澳优在财报中所讲，婴配粉行业受近几年持续走低的出生率及内生需求疲弱的影响，正在经历着前所未有的挑战，据相关行业数据显示，2023年度中国婴配粉行业整体规模同比减少双位数百分比。
ౠ 从这个角度来讲，当整个行业呈双位数百分比在减少的时候，澳优奶粉业务的下滑幅度还是可控的，表现好于预期。

02
羊奶粉表现好于预期
还未找到破局战略

虽然羊奶粉整体下滑8.6%，中国市场更是下滑了12.8%，但是值得一提的是，经过战略调优，佳贝艾特经营情况似乎持续改善。
2023年下半年营收环比增长达到了21.2%。
佳贝艾特中国市场跌破30亿，澳优在财报中谈到了三点原因：
一是市场萎缩，同时澳优在报告期内重新调配渠道存货以提升渠道动力，确保品牌长远发展及竞争力，导致了销量的下滑；
二是为了配合推出新品优化产品组合，澳优对旧品牌悠装进行了折扣优惠；
三是澳优于三季度降低佳贝艾特折扣，导致销售面对短期压力。
“经过数月调整，澳优配方羊奶粉实际零售终端价格已经逐步回升，且同比市场份额得到了进一步的提升”，澳优在财报中总结道。
同时，对于海外羊奶粉业务的高速增长，澳优认为得益于全球防疫限制放宽，以及中东等地对于羊奶粉的认可度持续提高。“相信佳贝艾特羊奶粉将快速实现海外市场拓展，并在未来5年中持续保持高速增长，成为公司新的增长曲线”，澳优方面表示。
谈到澳优佳贝艾特羊奶粉在2023年度的表现，雷永军认为，它的下滑并不严重。“因为牛奶粉的头部企业都在下滑。据普天盛道了解，个别头部企业下滑相当严重，有的接近30%。澳优在羊奶粉领域是头部企业，如果它的财务报表是真实的、第四季度没有压货，那么澳优的这个业绩整体还是可喜的”，雷永军说。
๊ “同时，它的下滑有多方面因素的影响，新生儿人口的原因、行业的原因等等。普天盛道研究认为，去年婴配羊奶粉领域整体表现一般，可以用’一潭死水‘来形容，不论大小企业，都没有特别突出的表现，这说明大家都走到了战略瓶颈期。澳优显然也还没有找到快速破局的战略。如果澳优找到突破战略，那么今天就有可能表现为增长10%、或者20%，按照澳佳贝艾特30亿的体量，那就是3个亿、6个亿。这个增量对于行业来讲，可能就是3家中小型羊奶粉企业要退出市场”，雷永军补充分析道。

此外，澳优旗下牛奶粉业务单元于报告期内实现营收25.62亿元，同比下滑12.4%（上年同期为29.235亿元）。“这主要是受整体市场萎缩所致，同时，我们在2023年第二季度进一步对两大配方牛奶粉事业部（海普诺凯、能立多）整合，重组销售团队架构的影响也导致牛奶粉品牌短期内销售收到一定影响”，澳优在财报中表示。
🐷 对此，雷永军对澳优的牛奶粉布局表示认可，并特别惋惜地解释说，其实宜品的战略布局也应该有牛奶粉，可惜在“宜品，不含一滴牛奶”的品牌定位下，自毁战略。最终从两条腿走路变为一条腿蹦跳。

03
营养品翻倍增长
渠道推动明显

作为布局大健康战略的国际化企业，澳优的营养品业务同样备受瞩目。
而在过去一年中，营养品业务的快速发展也为澳优加速迈向大健康注入了新鲜的血液。
据财报显示，报告期内，澳优全球营养品实现营收2.845亿元，同比大增113.9%。其中，中国市场贡献营收2.77亿元，同比大增118.11%；澳洲市场同比增长41.82%。
可以看出，澳优营养品在国内、国际的布局都在开花，尤其是国内市场的表现，取得了翻倍增长！
“这是典型的渠道推动增长的案例！”雷永军表示，“营养品给澳优带来了增量，这是可喜的。不过整体来看，澳优营养品当前的体量还很小，原有的基数也不高，因此增长1个亿、2个亿，这是正常的。”
当然，这也需要澳优从多方进行布局。
乳业圈观察发现，澳优营养品业务在2023年做了进一步的梳理和整合。
一方面，澳优在2023年两度增持锦旗生物，至年底其股权比例为82.0%。报告期内，锦旗江苏淮安益生菌智能工厂正式投产，致力于打造世界领先的功能性益生菌菌种研究、生产和应用的智能制造基地。据悉，2023年，锦旗生物已经扭亏为盈，相信无论在营收还是利润上都会为澳优带来贡献。
另一方面，澳优将以婴童为目标消费群体的益生菌品牌爱益森，和以成人为目标消费群体的营养品品牌NC（Nutrition Care）合并，成立了新的爱益森事业部，在业务布局上延伸扩张新人群，全渠道打造全家营养健康新版图，从益生菌赛道上完成了研发、生产到销售的全产业链布局，形成竞争壁垒。
在渠道方面，澳优爱益森集中力量培育标竿客户，成功在一批全国和行业内具有较强影响力的大连锁和地方连锁店以及国际商超当中稳定站位，在益生菌类目排行第一。
可以预见，未来澳优在营养品赛道的布局将进一步发挥潜力，为澳优的整体业务和战略完整做出贡献。

04
2024迎头赶上
要站在头部企业角度制定战略
ܫ “如果要用一个字来评价澳优2023年度的业绩表现，那么我会说它’平‘，不’好‘也不’坏‘”，在总结对澳优整体业绩表现的看法时，雷永军如是说。

从普天盛道的研究来看，澳优2023年羊奶粉业绩下滑幅度比预想的要少15个点以上。“我们研究它应该下滑20%以上，但实际上它整体下滑8.6%，中国市场下滑12.8%，对比之下，这仍然是一份较好的成绩单”，雷永军表示，“牛奶粉下滑12.4%，这也是正常的下滑水平。”
对于营养品的表现，雷总认为，澳优在去年翻了一番，这说明它找到了一些新的策略和方法，但整体判断还是渠道推动的结果。
“澳优要取得增长，一定要从战略上去寻求突破，而不是停留在术的层面打转转。”末了，雷永军谈到澳优的发展时强调了战略的重要性，并结合行业的发展为澳优提出了建议。
分析羊奶粉行业时，雷总表示，当前羊奶粉领域还是一潭死水，为什么？
因为这个领域几乎所有的企业都走到了一个战略的瓶颈。虽然很多企业都在讲2024年要去做战略变革，但是究竟变什么呢？它其实自己是不清楚的。
“我能看到的是，现在不管是头部还是腰部、脚部的羊奶粉企业，他们都在干一件事情——开发渠道，并乐此不疲。过去十年，他们都在干这件事情，似乎除了开发经销商别的都不会做了，我们把简单的渠道开拓称为’术‘。羊奶粉行业过去十年已经经过了三轮的发展机遇，羊奶粉的企业如果再不去研究’道‘和’法‘，那么很多中小企业的结局一定是被淘汰掉”，雷永军分析称。
澳优作为羊奶粉头部企业，过去的发展有点机会主义的推动，它吃尽了羊奶粉行业整体建设的所有红利。今天，澳优已经是羊奶粉行业的头部企业了，就需要承担起头部企业的作用，带领全行业把羊奶粉的蛋糕做大。
൲ “要发展，要增长，澳优就一定要做出基于头部企业的战略的布局，因为如果不去做好这件事情，那么它今年可能下滑的就不只是8%了”，雷永军说，“羊奶粉产业的高速发展，需要真真正正有战略的企业家。现在，大企业都没有将羊奶粉作为战略品类，未来如果它们把羊奶粉做为战略产品，那么今天的羊奶粉企业，都很危险。”